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          中國郵政報: “三顧”菜市場
          蔡鵬   2019-08-12   來源:中國郵政

                7月11日,《中國郵政報》刊發“三顧”菜市場文章,講述南昌市分公司大院支局“三顧”菜場將理財業務作為引入資金的新抓手,助推代理金融業務發展經驗做法。

          城區郵政網點競爭對手多、壓力大,尤其在金融跨賽后,金融總資產提升難度增大,這是城區郵政網點長期未能解決的難題之一。今年6月,江西省南昌市東湖區郵政分公司大院支局按照南昌市郵政分公司的部署,緊抓理財產品——理財寶,累計開發理財寶客戶近30戶,實現資金收入超600萬元。

           

          理財寶活存活取,按天算收益,1萬元起購,收益比支付寶的余額寶與銀行定期存款利率都高,且風險等級低(PR1級),以上特點對于長期資金流動較快的商戶或個人非常有吸引力。大院支局讓網點員工全力做大理財寶規模,借助理財寶產品的優勢,吸引客戶,提升金融總資產。同時,配備外拓員工,對大堂營銷進行有益補充,形成大堂和外拓營銷并重的網點營銷體系,增強網點競爭力。

           

           

          “一顧”菜場宣傳

           

          大院支局通過調研發現,大院菜市場人群密集,商戶進貨、出貨頻率高,資金流動快,較難辦理定期存款與購買定期理財產品,理財寶剛好適合這類人群。于是,大院支局將菜市場列為重點外拓目標。

           

          支局長立刻安排外拓員工帶著罐裝檸檬片在大院菜市場進行隨機走訪,送檸檬片的同時宣傳理財寶產品。外拓員工通過走訪發現,在宣傳理財寶時,很多商戶非常心動,但由于大部分商戶對理財產品了解片面,認為理財有風險,不放心將自己的血汗錢投入其中。外拓當天,員工雖然送出不少檸檬片,但沒有一位商戶購買理財寶。

           

          “二顧”菜場普及

           

           大院支局秉承不放棄任何潛在客戶的理念,立刻將當天遇到的問題利用傍晚時間開會討論并找出應對方法。為了消除商戶對理財風險的疑慮,大院支局安排員工帶著蒼蠅拍兒等小禮品第二次走訪菜市場,通過理財知識普及以點帶面。

           

          外拓員工耐心地為第一次走訪中遇到的有意向的商家講解理財知識,使他們科學認識理財產品的收益情況與風險等級,通過了解自身需求與風險承受能力購買相應理財產品。與此同時,外拓員工向商戶展示自己購買成功的理財寶信息,使商戶清楚地看到理財寶穩定的高收益,讓他們更加信任外拓員工。

           

          經過講解,有2位商戶當場開卡,其中一家商戶由于當天手上資金不足1萬元,答應第二天中午帶著身份證來網點購買理財寶,外拓員工承諾上門接送商戶,以免耽誤商戶午休時間。 

           

          “三顧”菜場見效

           

          第一位商戶成功購買后,外拓員工帶著開卡機等設備第三次前往菜市場,在已經購買理財寶的商戶周邊重點進行理財寶宣傳及營銷。讓外拓員工驚訝的是,第一位購買的商戶不知不覺已成為理財寶的“廣告大使”。通過這位“廣告大使”的熟人營銷及內部營銷,外拓員工的周圍很快聚集了愿意購買理財寶產品的人群。當日,新增理財寶客戶8戶,實現資金收入近200萬元。

           

          大院支局乘勝前進,走訪大院菜市場5次,開發理財寶客戶近30戶,實現資金收入超600萬元。大院支局充分利用巧妙的營銷技巧、周到的客戶服務和堅持不懈的外拓走訪,將理財業務作為引入資金的新抓手,助推了代理金融業務的發展。(蔡鵬 文/圖

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